世界最大的快递公司早已瞄准了中国这人市场，在联邦快递、中外运敦豪之后,ups是最晚进入中国市场的。ups在中国独资后面临着非常巨大的业务困难,曲于其大多数的客户不是直接客户,而是由第三方控制的,且客户流失率高于竞争对手,这样对ups来说老客户的维护和新客户的获得是非常艰难的,ups的市场份额与其他竞争对手有很大差距。ups的客户群非常广泛,或者说他们是用户的决策人,或是能影响到选择快递和供应链解决方案供应商的人。他们可能是部门经理、办公室经理、秘书、前台、企业主或物流专员等,也就是说每个人都可能是选择快递物流服务的人。
对于ups来说,提高中国市场品牌知名度、提高品牌信誉度,有助于扩大客户,赢得更多的市场份额。2005年7月,ups成为北京2008年奥运会物流和快递赞助商,将帮助北京奥组委提供各种级别的快递服务,并将北京奥运送达成功的终点。为了实现这个目标,ups分析目标消费群特征,并决定营销策略。在开始阶段,ups选择了大众媒体投放广告,希望有利于拉近ups与北京奥运之间的关系,提高品牌知名度和信誉度,并且我们建立了一个ups奥运网站,消费者可以在这个网站上看到与ups相关的信息、奥运信息等。在大众媒体投放的基础上,ups还针对不同细分的目标消费群进行了一系列的关系行销和促销活动,与大众传媒广告相互呼应。通过直销传播、电子邮件等,把ups的服务信心,ups跟奥运的关系带给到目标消费群,再次加强品牌知名度和品牌信誉度,更重要的是可以用这种促销的方式马上引导我们的客户帮助ups。ups传播活动从众多的广告中脱颖而出,以吸引用户对其的关注。通过北京、上海、香港调查研究证明,张丰毅做ups广告片的主角能更好地表明ups的特征,他富有经验和热心,而且他的信念更能打动中国消费者。ups在传播活动中还运用了中国成语或者四字习惯用语,这样可以使大家理解ups能够成功地做好奥运相关的复杂物流服务。ups除采用电视之外,还运用了其他的综合媒体,如报纸、杂志、户外、广播、网络、机场的一些行李传送带以及立牌、地铁和公车广告等。另外ups还为不同细分的目标用户群开展了一系列活动。
认为通过一系列营销活动ups取得较大的成功:ups的品牌知名度提高了15%;ups名列最受关注和最知名广告排名第二;ups在2007年营业收入有了将近40%的增长。
